伍方會議服務(wù)在此例舉了幾個促銷的案例分析：

　　案例一
　　“ 99 元，體驗什么是 SPA ”
　　在某市的一些大型高尚小區(qū)內(nèi)，一家剛開業(yè)的上海某 SPA 美體俱樂部大派優(yōu)待券，優(yōu)待券上標(biāo)明，凡持此優(yōu)待券的消費者只需花費 99 元，即可體驗價值分別為 280 元和 380 元的面部芳香美容護理和背部芳香美容護理各一次。由于新店裝修豪華，且周邊居住的消費者具有較高的消費能力，在促銷的 3 個月當(dāng)中共發(fā)放優(yōu)待券 4000 余張，結(jié)果有近 100 個人使用優(yōu)待券進行了消費，并有 20 余人成為了該店的會員。
　　成敗分析：此次促銷基本成功，達到了向周邊消費者告知新店開業(yè)的信息和形成一定顧客群的目的。 99 元的體驗消費，為消費者的體驗設(shè)置了一道門檻，限制了一部分專門占便宜的消費者的行動，也使部分潛在的消費者保持靜觀的態(tài)度。
　　促銷建議：可通過參加社區(qū)的公益活動，增加對企業(yè)背景和服務(wù)項目的宣傳，開展“體驗消費、幸運抽獎”等活動提高消費者的參與興趣，并有針對性的使用免費贈券。

　　案例二
　　先體驗，再付款
　　某美容院為吸引消費者，贏得市場競爭，推出了“先體驗，再付款”的促銷活動，凡在本店體驗任何美容服務(wù)項目，可根據(jù)自身感受酌情付款，最高體驗價格 25 元?；顒油瞥龊?，消費者趨之若鶩，美容院生意直線上升。一個月后美容產(chǎn)品銷售翻一翻，顧客數(shù)量增加 70% 。
        成敗分析：“體驗服務(wù)”直接促進產(chǎn)品和服務(wù)的銷售，制造了店鋪的熱鬧景象，提高人氣。長期使用能夠降低促銷成本，讓“體驗顧客”轉(zhuǎn)為“固定顧客”。
促銷建議：提高美容師的銷售意識、銷售技巧、服務(wù)意識和服務(wù)技巧，正確核算成本，在資金允許的情況下加大媒體宣傳力度。
 

　　案例三
　　1— 30 元購買年卡
　　北京某美容院去年開業(yè)推出“ 1~30 元錢就能買年卡”的促銷活動，規(guī)定美容院每天低價銷售 30 張美容年卡，購買順序依此為 1 至 30 元，售完后其他項目均按原價銷售。美容院每天營業(yè)時，門口均有排隊購買優(yōu)惠卡的人，開業(yè) 3 天銷售優(yōu)惠年卡 60 張。
　　成份分析：如此低價的促銷活動違反了國家的有關(guān)法律《反不正當(dāng)競爭法》。 盡管美容院銷售了大量的年卡，可從時間上鎖住消費者，但由于售價過低，容易造成消費者的不信任感，因此一旦服務(wù)不到位，消費者照樣會離開美容院，降低企業(yè)聲譽。
　　促銷建議：適當(dāng)提高年卡銷售價格，加強美容師的服務(wù)技巧和產(chǎn)品銷售技能，通過宣傳教育提高顧客的忠誠度。

　　案例四
　　免費提供“美容月票”
　　南京某美容院為推出新產(chǎn)品，開發(fā)機關(guān)報市場，舉行“免費月票”促銷活動，消費者可免費領(lǐng)取“美容月票”，對該促銷產(chǎn)品進行為期一個月的免費體驗護理;凡在當(dāng)月購買一定數(shù)量該促銷美容品的消費者，可免費獲得下一個月的“美容月票”;凡在當(dāng)月向本店介紹 2 名符合要求的消費者來本店領(lǐng)取“美容月票”并進行體驗者，可免費獲得下一個月的“美容月票”?；顒油瞥鲆粋€月，美容院共發(fā)放“美容月票” 90 余張，產(chǎn)品銷售額超過 1 萬元，有近 40 人領(lǐng)到了第二個的“美容月票”。
　　成敗分析：制定了消費者參與活動標(biāo)準，有助于對消費者進行篩選，先期的免費體驗對新產(chǎn)品銷售確實能起到一定的促進作用，但后期的有條件贈送又會使部分消費者因感覺因難而打消繼續(xù)體驗和消費的念頭。
　　促銷建議：應(yīng)當(dāng)慎重考慮活動的成本問題，因為不是所有的產(chǎn)品都適合此類促銷活動，應(yīng)盡量尋求供應(yīng)商的支持以降低成本。

　　案例五
　　消費，抽大獎
　　四川德陽一大型美容院舉辦了“美容、美發(fā)消費抽大獎”活動，凡在 3 個月內(nèi)到該美容院進行消費達到一定額度的消費者均有機會參加現(xiàn)場抽獎活動，獎品有十余種，其中最具吸引力的大獎是一輛嘉陵摩托。一時間該美容院門庭若市，尤其是喜愛摩托車的男性消費者還勸說家人一起去參加消費。到活動結(jié)束時，美容院名聲大噪，收益頗豐。
　　成敗分析：這是一個成功的改變消費者習(xí)慣的促銷活動，用一個極具誘惑力的獎品為美容院吸引了大批的新顧客，加深了企業(yè)在消費者心目中的形象。促銷時間為 3 個月，增加了消費者重復(fù)消費和得復(fù)抽獎的機會，有效地抑制了競爭對手。
　　促銷建議：在促銷活動中應(yīng)加強服務(wù)與咨詢工作，在幫助擴大銷售的同時，逐步使新顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楣潭蛻?，如果與打折扣、優(yōu)待券等其他聯(lián)合使用，效果將會更大。

　　案例六
　　累計折扣
　　山東某美容院規(guī)定，凡 2001 年在該美容院購買“年卡”和“半年卡”的顧客，若繼續(xù)購買則在此基礎(chǔ)上多折“折”或“ 0.5 折”，每年如此直至折扣為“ 0 ” 時，便可終生享受該美容院的免費服務(wù)，新顧客也可在未來的消費中享受該措施。在促銷的一周內(nèi)有 100 余消費者購買了該美容院的“年卡”和半“半年卡”，同時陸續(xù)有人咨詢該活動。
　　成敗分析：典型的留住老顧客的促銷案例，通過折扣的不斷遞減，直至成為終生免費會員，使消費者能夠長期進行穩(wěn)定的消費，在消費者面前展示企業(yè)的實力和聲譽，對新消費者有一定的幫助。由于促銷的時間過長，導(dǎo)致部分消費者出現(xiàn)觀望態(tài)度，而不急于消費。
　　促銷建議：限定促銷時間，在規(guī)定時間內(nèi)購買，折扣可再低些，促使更多的人加入購買的行列，如果能考慮同時推出新產(chǎn)品，則會吸引更多的新顧客。

　　案例七
　　提意見送免費美容
　　浙江一家經(jīng)營不善的美容院為改變經(jīng)營狀況推出：只要你提出意見，就能享受免費美容和 100 元優(yōu)待，活動時間一周，美容院將顧客提出的意見在店內(nèi)張貼，限期改正。一時間美容院熱鬧非凡，提意見有 200 余條，致使當(dāng)?shù)仉娨暸_對此活動進行了跟蹤報道，美容院生意從此火爆起來。
　　成敗分析：巧妙利用媒體和消費者為自己的企業(yè)做了一次大規(guī)模的免費廣告，起到提高企業(yè)聲譽，打擊競爭對手，與消費者建立長期聯(lián)系的作用。通過“意見改正牌”展示企業(yè)的管理和進步，加強員工的責(zé)任感，提高了消費者對企業(yè)的信任。
　　促銷建議：此類促銷具有一定的雙重效果，在促銷過程中要對活動的發(fā)展進行良好的控制，同時要保證各項服務(wù)符合基本的行業(yè)規(guī)定和道德標(biāo)準，尤其在電視臺跟蹤報道過程中，還要考慮部分員工承擔(dān)促銷“賠償費用”。
 

資料整理：伍方會議服務(wù)