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許多企業(yè)家在開(kāi)辦及經(jīng)營(yíng)公司的過(guò)程中會(huì)面臨一個(gè)常見(jiàn)的挑戰(zhàn)——他們與潛在客戶(hù)的第一次銷(xiāo)售會(huì)。即使日常的業(yè)務(wù)會(huì)議對(duì)你來(lái)說(shuō)已是駕輕就熟，你仍會(huì)發(fā)現(xiàn)要想把握好與潛在客戶(hù)的新推銷(xiāo)會(huì)并且實(shí)現(xiàn)面對(duì)面的銷(xiāo)售要求掌握一系列不同的戰(zhàn)略和技能。
這里關(guān)于成功會(huì)議的10個(gè)步驟能使你有一個(gè)好的開(kāi)端。
1. 搜集背景信息。一個(gè)預(yù)先的探訪(fǎng)電話(huà)將幫你預(yù)見(jiàn)潛在客戶(hù)的需求，盡可能地多學(xué)習(xí)關(guān)于他們的事情。當(dāng)你準(zhǔn)備給你的潛在客戶(hù)開(kāi)個(gè)推銷(xiāo)會(huì)時(shí)，你要熟悉他或她的公司的基本信息，然后將你所有種類(lèi)的產(chǎn)品及服務(wù)列表，這將使公司受益。
2.設(shè)置一個(gè)現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)。根據(jù)你所處的行業(yè)和所在地，一些專(zhuān)家估算與一個(gè)潛在客戶(hù)會(huì)面的平均花費(fèi)也會(huì)達(dá)到幾百美元，所以問(wèn)題的關(guān)鍵在于每個(gè)會(huì)面都能推進(jìn)你的潛在客戶(hù)越來(lái)越逼近購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)。在結(jié)束工作前，為自己的會(huì)面設(shè)定個(gè)主要目標(biāo)。例如：如果你是名公關(guān)顧問(wèn)，第一次會(huì)面現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)可能是約訂進(jìn)一步全面提出你的建議的日子。如果你是噴漆承包商，你的首要目標(biāo)可能是對(duì)你的工作進(jìn)行評(píng), , , 估并且獲得簽約開(kāi)始工作的機(jī)會(huì)。
3.準(zhǔn)備優(yōu)質(zhì)的宣傳材料。制作一系列高品質(zhì)的印刷宣傳品，包括從名片、文具信簽到印刷評(píng)估單、宣傳冊(cè)以及贈(zèng)品。
仔細(xì)斟酌在典型的銷(xiāo)售會(huì)上自己將用到的所有材料。材料的內(nèi)容精彩嗎？顏色、字體、創(chuàng)意所有的元素看起來(lái)夠?qū)I(yè)嗎？要特別注意你想扔掉的關(guān)于潛在客戶(hù)的資料，特別是當(dāng)你處在競(jìng)標(biāo)的過(guò)程中。在會(huì)議結(jié)束后，這些材料必定有助于你長(zhǎng)期銷(xiāo)售之用。
4. 提前排練預(yù)演你的發(fā)言。除非你已經(jīng)對(duì)要說(shuō)的內(nèi)容非常熟悉，否則帶著材料參加一個(gè)新的銷(xiāo)售會(huì)是個(gè)大錯(cuò)誤。如果你正對(duì)著一群人介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)，就會(huì)明白這是顯而易見(jiàn)的真理。提前排練預(yù)演你的發(fā)言時(shí)要用到看得見(jiàn)的手寫(xiě)材料。如果可能，用錄像帶錄下你的預(yù)演，并且嚴(yán)格地查看，確定你的口吻是親切的，材料是有效的，語(yǔ)速是適當(dāng)?shù)摹?/font>
5. 尋找共同話(huà)題，營(yíng)造和諧氣氛。想象你正置身于客戶(hù)的辦公室，桌子上放著一個(gè)有簽名的棒球，墻上掛著張照片，上面是綿延的原野環(huán)繞著一間農(nóng)舍，辦公室內(nèi)環(huán)繞著輕柔的披頭士音樂(lè)。
通過(guò)棒球、照片和音樂(lè)，你已經(jīng)制造了三個(gè)小道具。你也發(fā)掘到了三個(gè)與潛在客戶(hù)建立親切、和諧關(guān)系的機(jī)會(huì)。談?wù)勀銈儽舜说臉?lè)趣，關(guān)于棒球還是你在農(nóng)場(chǎng)的孩提時(shí)代，或者是你鐘愛(ài)的披頭士樂(lè)隊(duì)。每個(gè)話(huà)題都能幫你打破生疏，建立一種以了解和信任為基礎(chǔ)的關(guān)系。
6. 仔細(xì)地觀(guān)察你的潛在客戶(hù)。在會(huì)議期間，你的潛在客戶(hù)是坐在前面并不斷感興趣地點(diǎn)著頭嗎？還是他或她坐在后面盤(pán)著胳膊、歪著腦袋，一副毫無(wú)關(guān)系的、厭煩的、不感興趣或懷疑的樣子呢？要仔細(xì)觀(guān)察潛在客戶(hù)傳遞給你的肢體暗示，并且及時(shí)修正。
7. 提些有意義的問(wèn)題。一個(gè)新式的銷(xiāo)售會(huì)議不是商販擺攤叫賣(mài)的場(chǎng)所。它是一種溝通對(duì)話(huà)的機(jī)會(huì)——一個(gè)揭示你的潛在客戶(hù)的需求，并通過(guò)會(huì)面做出解答的場(chǎng)所。如果你發(fā)現(xiàn)自己在銷(xiāo)售會(huì)上一直以自我為中心地談個(gè)不停，你很可能只顧著談自己而疏忽了業(yè)務(wù)。因此提有意義的問(wèn)題、仔細(xì)傾聽(tīng)回答與提供可靠、有幫助的信息一樣重要。還有件最重要的也是經(jīng)常被忽略的事就是想辦法知道談話(huà)對(duì)方是否是有權(quán)做決定的人。
8. 示歷史案例。歷史案例就是一些事例，它們能夠證明你在滿(mǎn)足客戶(hù)需求方面業(yè)績(jī)。準(zhǔn)備約半打案例以論證你廣泛的實(shí)力，還要做好在新銷(xiāo)售會(huì)上討論這些案例的準(zhǔn)備。歷史案例也對(duì)確立你的公司在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中的位置有很大作用。永遠(yuǎn)不要直接地批評(píng)一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。取而代之的是，展示一個(gè)歷史案例(換句話(huà)說(shuō)，講個(gè)故事)證明你的客戶(hù)通過(guò)你的工作已經(jīng)受益。
9. 提供良好的解決方案。為了成功地完成每件商業(yè)事務(wù)，潛在客戶(hù)必須深信你能為他或她的難題提供解決方案。也就是說(shuō)，看你是否能使他們相信你提供的是他們最滿(mǎn)意的產(chǎn)品或服務(wù)，并相信你能兌現(xiàn)自己的承諾。在結(jié)束的時(shí)候，總結(jié)你提出的解決方案，回答能幫助客戶(hù)作出決定的任何問(wèn)題。
10. 采取行動(dòng)。你已經(jīng)做好了充分的準(zhǔn)備，尋找共同話(huà)題，問(wèn)些有意義的問(wèn)題，仔細(xì)傾聽(tīng)提問(wèn)，展示歷史案例以及提供可靠的解決方案?，F(xiàn)在是時(shí)候要求你想要的東西了。令人驚訝的是許多企業(yè)家為了實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)開(kāi)了個(gè)成功的會(huì)議，然后卻簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的收?qǐng)觯€沒(méi)有逼近他們的最終目標(biāo)就離開(kāi)了。
如果你在結(jié)束會(huì)議方面遇到了困難，可能是由于你沒(méi)有給你的潛在客戶(hù)充分的購(gòu)買(mǎi)理由。在那種情況下，返回第七步問(wèn)問(wèn)為什么。如果你按照第一到第九步的建議去做，你的潛在客戶(hù)將急切地行動(dòng)起來(lái)，從而幫助你逼近目標(biāo)。如果他或她問(wèn)：我們什么時(shí)候能買(mǎi)你的產(chǎn)品？你可不要驚訝呀！
參考資料：http://wenku.baidu.com/view/e58aff150b4e767f5acfcece.html
